Acerca de Diplomado en Cultura Kam
Diplomado en CULTURA KAM: organizaciones orientadas al cliente
Durante mucho tiempo las empresas han venido desarrollando líneas de negocios o productos con el propósito de desplegar su misión comercial, así, la evolución de su actividad empresarial se ha venido desarrollando sobre indicadores vinculados a las ventas de los distintos productos ligados a servicios postventa y al sistema de atención con los clientes.
Sin embargo, el clásico paradigma de una competencia basada en producto está girando a un paradigma de la competencia basada en el conocimiento, y muy especialmente el conocimiento detallado de los clientes como fuente generadora de valor para la organización. En este sentido la estrategia de retener al cliente no va más allá. De otra parte, el nuevo esquema paradigmático se ve plasmado en métodos y filosofía como la desarrollada por el sistema Key Account Management (KAM), desde donde se entiende que existen en el universo de clientes un 20% de ellos que genera el 80% del valor para las compañías.
Estos son, los clientes estratégicos que cada vez más suponen un desafío y reto para la gestión empresarial y muy especialmente en la gestión comercial. Esto es KAM, una filosofía basada en la planeación orientado a la maximización de la creación de valor generado por el cliente.
Objetivos:
Proporcionar a los participantes los conocimientos clave, necesarios que les permita incorporar las competencias, características y ventajas de la filosofía KAM tanto en la perspectiva estratégica como operacional de la organización, en un entorno en el cual el Cliente es fuente de cuentas clave de valor económico y competitivo para las empresas.
- Aclarar los campos de intervención del Key Account Manager.
- Disponer de una caja de herramientas para dominar la función del Key Account Manager en todas sus dimensiones.
- Resolver las principales dificultades que debe afrontar el Key Account Manager. Utilizar un Plan de Actividad para gestionar con eficacia la cuenta.
- Fomentar una cultura de servicio orientada al cliente
- Efectuar un análisis de los clientes y realizar una selección metodológica de las cuentas claves que serán susceptibles de un tratamiento de Key Account.
- Conocer y poder definir las principales responsabilidades del Key Account Manager dentro de la compañía (Jefe de Cuentas Claves).
Nivel 1
- Se efectúa una conducta de entrada
- La cultura del servicio como fuente de ventaja competitiva en las organizaciones
- El marketing de servicios La filosofía kam
- El clico de vida del cliente y su valor
- Se efectúa una conducta de salida
